Wir verbringen ca. 90.000 – 125.000 Stunden im Leben mit Arbeit. Coaches, Trainer*innen und Berater*innen verbinden ihr Tun mit Sinn, Leidenschaft und Erfolg. Jedoch bedeutet Erfüllung in er Arbeit leider oft noch lange nicht, dass man von dieser Tätigkeit auch leben kann. Coaches, Berater und Trainer verfügen in der Regel über bestimmtes Know-how, das sie gut und gezielt vermarkten können. Daher ist es wichtig, richtiges Marketing als Coach zu betreiben. coach-werden.com gibt dir hier einige Tipps zum Thema Online Marketing für Coaches:

Erfolgreiche Positionierung

Der Coachingmarkt ist dicht besiedelt und aus Kundensicht wenig differenziert. Umso wichtiger, dich als Coach klar zu positionieren, sichtbar und bekannt zu machen. Dabei ist es wichtig, was Du anbietest (Inhalt) und für wen (Zielgruppe). Und vor allem: Was hat der Kunde am Ende davon (Kundennutzen)? Kunden kaufen nicht das, was du tust, sondern das dadurch erzielte Resultat.

Finde die richtige Nische, definiere eine klare Zielgruppe und formuliere das beste Angebot für diese Nische. Ob du deine Positionierung alleine oder zusammen mit einem Experten machst, definiere dich als Marke, mach dich unverwechselbar und sichtbar im Markt. Für die Frage, was deine Zielgruppe wirklich möchte bzw. braucht, welchen Bedarf, welches Problem oder welchen Engpass du lösen kannst, ist es unerlässlich, mit deiner Zielgruppe zu sprechen. Und zwar bevor du mit der ganzen Arbeit wie Programmierung deiner Website, Drucken von Flyern etc. anfängst. Im ersten Schritt geht es um die Formulierung deines Angebots als Hypothese und dem Testen am Markt. Versteht deine Zielgruppe Dein Angebot? Trifft es auf Kundenbedarf? Ist die Zielgruppe klar genug formuliert? Ist die Zielgruppe bereit, für dein Angebot zu zahlen? Ist dein Angebot verständlich genug differenziert zum Wettbewerb und deine Kompetenz deutlich herausgestellt? Wenn deine Zielgruppe dein Angebot nicht annimmt, frage unbedingt nach dem Warum und korrigiere dein Angebot. Erst, wenn du einen erfolgreichen Proof of Concept hast, kannst du dein Angebot in der Breite vermarkten.

Coaching Leistungen definieren

Definiere nun dein finales Angebot und fokussiere dich dabei auf ein bis maximal drei Kernangebote. Wähle das ultimativ beste Angebot als Schwerpunkt aus. Viele Coaches, Trainer und Berater machen den Fehler, durch ein möglichst breites Angebot die Verkaufswahrscheinlichkeit vermeintlich zu erhöhen. Nach dem Motto: je mehr ich anbiete, desto mehr Kunden kann ich ansprechen, desto mehr kann ich verkaufen. Doch in Wahrheit führt diese Strategie fast ausnahmslos zu großem Stress, Unzufriedenheit und Misserfolg. Klar, es kann sein, dass du mal eines deiner vielen Angebote an einen Kunden verkaufst und danach denkst: Das kann ich nicht streichen, die 1.500 EUR Umsatz brauche ich. Doch der wirkliche Erfolg liegt in der Spezialisierung und der Fokussierung. Nach dem Motto, lieber auf 1.500 EUR Umsatz verzichten, wenn du mit einem spezialisierten Kernangebot für eine klar definierte Zielgruppe, für die du ein dringendes Problem löst, in der selben Zeit 10.000 EUR verdienen kannst.

Wenn wir ein zu breites Angebot haben, bauen wir uns keinen Expertenstatus auf, können dadurch nicht so hohe Honorare verlangen, sind weniger bis gar nicht erkennbar im Markt und benötigen ein massiv hohes Engagement, um uns jeweils das erforderliche Wissen anzueignen.

Und auch die Coaches, Berater*innen und Trainer*innen, die zu Beginn fokussiert, klar und mit einem reduzierten Angebot starten, machen es im Laufe der Zeit immer größer, unkonkreter und komplexer. Oft steckt dahinter die Angst, nicht Nein sagen zu können, sobald ein Kunde eine Dienstleistung anfragt. Doch auch hier gilt: Bleibe bei deiner Kernkompetenz und empfehle deinen Kunden gute Dienstleister bei Aufträgen, die nicht in deine Kernkompetenz fallen. Kunden wissen das zu schätzen. Und hat sich so ein Empfehlungssystem etabliert, wirst auch du früher oder später von deinen Partnern bei Kunden empfohlen werden.

Coaching Angebote formulieren

Wenn du deine Angebots-Hypothese am Markt erfolgreich getestet hast (Proof of Concept), ein Angebot mit echtem Nutzen formuliert und das Markt- und Wettbewerbsumfeld geprüft hast, kannst du deine Preise definieren. Hierbei gilt: Der Kunde zahlt nicht für deine Arbeit, deine eingesetzten Stunden oder deinen Aufwand. Der Kunde zahlt ausschließlich für das Ergebnis, also den Nutzen, den er dadurch bekommt. So zahlt kein Kunde für ein Sales Training, wohl aber für „15% höhere Verkaufsabschlüsse mit der richtigen Sales Strategie“. Bei der Suchmaschinenoptimierung bucht der Kunde keinen „SEO-Experten mit mehr als 10 Jahren Erfahrung“, sondern eine „Seite 1 Platzierung auf Google und damit mehr Reichweite, Bekanntheit und Kunden…“. Folglich: Wenn der Kunde nicht für deine Arbeit, sondern für das Ergebnis bezahlt, ist es wichtig, dem Kunden auch genau das Paket zu verkaufen, das sein Problem löst oder mit dem er sein Ziel bestmöglich erreicht. Im besten Fall definierst du drei solcher Pakete, so dass der Kunde sich je nach Preis, Umfang und Leistung entscheiden kann.

Erfolgreiche Websites für Coaches

Marketing als CoachNun kannst du dich an deine Website machen. Verschwende nicht allzu viel Zeit für die Suche nach irgendwelchen verrückten Firmen- und Domain-Namen, sondern wähle eine einfache und effektive Form, z.B.
VornameNachname.com / .de 
NachnameConsulting.com / .de
NachnameCoaching.com / .de

Du kannst auch eine Domain kaufen oder dich von einem Experten bei der Namenswahl professionell beraten lassen. Bei der Websiteprogrammierung ist es wichtig, dass diese keinesfalls mit Inhalten und Informationen überladen sein darf. Inhaltliche Tiefe kannst du über suchmaschinenoptimierte Texte, Blog-Artikel oder „mehr Infos“-Seiten o.ä. erreichen. Für die Startseite ist es wichtig:
Ein Bild von dir, rechts daneben eine Überschrift mit deiner Positionierung. Darunter kommen drei bis 5 Sätze, in denen der potenzielle Kunde sich in seinem Bedarf, seinem Engpass, seinem Ziel oder seinem Leid bereits wiederfindet. Unterhalb dieser drei bis fünf Punkte folgt dann ein Call-to-Action-Button.

Die Struktur des Inhaltebereichs der Landingpage könnte dann wie folgt aussehen

1. Claim– Verkaufsversprechen – Nutzen
2. Kurze Einleitung, gutes Foto
3. Key-Message (wer – was – für wen – wofür)
4. Problem-Beschreibung & Lösung (ein Beispiel für eine mögliche Verkaufsargumentation: 1. Struggle – deine Erfahrung mit dem Problem, das du nun für deine Kunden löst; 2. Aha-Moment – der Punkt, an dem du die Lösung für das Problem X geschaffen hast; 3. Erfolg – was deine Lösung für Sdiche und andere geschafft hat).
5. Beschreibung von Leistung, Ablauf & Erfolgen
6. Referenzen
7. Call-to-Action– Handlungsaufforderung (was ist der nächste Schritt?)

Klienten gewinnen

Viele Coaches, Trainer*innen und Berater*innen arbeiten mit kostenlosen 15 Minuten Strategie-Sessions. Wichtig:
• Sprich zunächst über die aktuelle Situation deines Kunden.
• Sprich erst dann über den Soll-Zustand/das Ziel deines Kunden (trenne Soll und Ist unbedingt und vermische es nicht).
• Zeige dem Kunden dann auf, wie genau er mit dir sein Ziel erreicht. Verrate aber noch nicht, wie Du es konkret machst und erschlage ihn nicht mit Details. Verkaufe nicht deine Leistung, sondern die Zukunft deines Kunden.
• Lass den Kunden zu 70 – 80% reden, stelle ihm alle nötigen Fragen.
• Beachte die drei Hauptgründe, warum Kunden buchen: a. sie können es nicht selbst; b. sie wollen es schneller; c. sie wollen ein bewährtes System/erprobtes Verfahren und eine Anleitung von jemandem, der es bereits erfolgreich umgesetzt hat.

Marketing als Coach

So viele Coaches investieren unvorstellbar viel Zeit in das Schreiben von Blogartikeln, dem Aufnehmen von Podcasts usw. Die Hoffnung dahinter ist, dass man dadurch Bekanntheit, Reichweite und dann Kunden gewinnt. Mag sein, dass diese Strategie hier und da über lange Sicht auch aufgeht. Doch schnell, gezielt und effizient kommt so kein Coach, Trainer und Berater an Kunden. Da wundert es kaum, dass laut offiziellen Angaben der Coaching-Verbände nur ca. 5 bis 8% der Coaches von dieser Tätigkeit hauptberuflich leben kann.
Schreibe zu Beginn drei bis fünf gute Blogartikel zu genau Deinem Thema oder lasse diese von einem professionellen Texter schreiben. Konzentriere dich dann bei der Vermarktung auf diese Möglichkeiten:
• Direct Mailings
• Social Media
• Webinaren
• Gastartikel
• usw.

Weitere Marketing-Tipps für Coaches, Trainer + Berater

Networking, eine qualifizierte Coaching Ausbildung und Leidenschaft, denn zufriedene Kunden, Selbstvertrauen und Mundpropaganda sind ein wichtiges Fundament

Weitere Tipps, Tools und Vorlagen findest du auch in unserem Gründer-Workbook oder einer persönlichen Marketingberatung durch coach-werden.com.

Published On: Dezember 8th, 2020 / Categories: Ausbildung, Coaching /

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